La distribution et la commercialisation
Pour vendre un produit touristique, plusieurs options s'offrent à vous :
La vente via des intermédiaires
Avantages : en multipliant les canaux de commercialisation, je répartis mieux les flux de clients sur toute l’année.
Inconvénients : cette option engendre un coût supplémentaire souvent sous la forme d’une commission sur les ventes.
LES RECEPTIFS PUBLICS
Offices de Tourisme, Services de réservation des départements, pôles ou pays touristiques proposent, parmi leurs catalogues de produits souvent dans le secteur du tourisme diffus (gîtes, chambre d’hôtes), des prestations vendues sur place ou via Internet pour des individuels ou des groupes. Les taux de commission varient entre 8 et 12%.
Certains Comités Régionaux du Tourisme assurent aussi une fonction de commercialisation, certains d’entre eux sont immatriculés en ce sens au titre d’opérateurs de voyages.
L' AGENCE DE VOYAGES :
Elle commercialise des produits touristiques « packagés » (déjà prêts) ou « à la carte » (selon la demande du client). L’agence peut assembler différentes prestations elle-même, comme le transport et l’hébergement. Elle peut donc également concevoir ses propres produits.
Souvent de petite taille, elles sont présentes sur l’ensemble du territoire Rhône-Alpes « packagent » des produits sur mesure pour des groupes ou des individuels et font connaître leurs produits essentiellement via Internet.
Elles constituent un relais très utile pour les clientèles internationales. Implantées dans les zones de production, elles sont spécialisées dans les produits de la région et assument souvent plusieurs fonctions dans la chaîne de production et commercialisation : un rôle d’intermédiaire en vendant notamment aux tour-operateurs étrangers, un rôle de détaillant en vendant directement à des clients finaux (par Internet par exemple), et un
rôle de producteur en créant parfois elles-mêmes certaines offres quand elles détectent un potentiel de marché inexploité ou des initiatives de innovantes.
Les taux de commission varient entre 10 et 15%.
LES AGENCES DE VOYAGES PHYSIQUES ET / OU « ON LINE »
Elles représentent des détaillants, en contact direct avec les clients finaux. Indépendantes,
regroupées en réseaux volontaires, franchises ou en réseaux intégrés (AFAT, Selectour, Tourcom, American Express], elles peuvent être aussi agence réceptive ou tour-opérateur (voyagiste).
Elles sont souvent implantées dans les zones émettrices de clients et commercialisent des produits de différentes natures.
Les taux de commission varient entre 10 et 15%.
L'AUTOCARISTE OU TRANSPORTEUR ROUTIER
Il peut conduire un groupe ou un groupement d’individuels regroupés (GIR) à un point donné ; peut aussi avoir une immatriculation pour concevoir des produits touristiques. Depuis une dizaine d’années, les agences de voyages « on line » sont des e - intermédiaires qui captent la croissance et les marges du secteur, et concurrencent de fait fortement les acteurs traditionnels.
Ces prestataires proposent, à la demande, des excursions à des groupes ou à des regroupements d’individuels (souvent dans des minicars), relayés par les Offices de Tourisme ou les hôtels. Les autocaristes programment des séjours incluant des activités de découverte, de dégustation…
Les taux de commission varient entre 10 et 15%.
LES « TOUR-OPERATEURS » OU VOYAGISTES
Ce sont des grossistes du tourisme qui assemblent des prestations (transport, hébergement, activités, transferts…) en vue de les revendre sous forme de « package» par des réseaux de distribution qui leur appartiennent, des détaillants [agents de voyage], en sous-traitance avec d’autres tour-opérateurs ou en direct. Ils peuvent aussi revendre des produits finis « packagés » initialement par des agences réceptives privées ou publiques (Office de Tourisme, comité départemental du tourisme).
Leurs prestations sont très variées depuis le produit « sec » (hébergement, transport) aux produits plus complets et spécifiques : généralistes pour individuels, spécialistes de groupes, spécialistes par thèmes (art de vivre, bien-être, jeunes, randonnées, gastronomie et vin] ou par pays.
Les taux de commission varient entre 20 et 30%.
LES COMITES D ENTREPRISE
Les grandes entreprises recherchent souvent des activités, séjours et sites pour leurs salariés : pour le loisir, l’incentive ou le tourisme d’affaires.
La négociation a lieuu de gré à gré entre le prestataire et le CE.
LES ASSOCIATIONS
Beaucoup d’associations organisent des voyages pour leurs adhérents / clients. Elles recherchent des activités originales et nouvelles.
La négociation a lieuu de gré à gré entre le prestataire et l'Association.
LES OTA
"Online Tourism Agency" est un site de voyage spécialisé dans la commercialisation de prestations touristiques, de voyage fournies par des tiers, moyennant une commission. (Booking.com, Expedia, Hotels.com et Trivago...).
Certaines de ces agences commercialisent une variété de produits de voyage, notamment des vols, des hôtels, des locations de voitures, des croisières, des activités culturelles ou sportives.. tandis que d'autres sont spécialisées dans la vente de circuits organisés.
Parmi les OTA les plus connues on trouve Booking, Hotels.com, Viator, Musement, Get Your Guide ou encore Expedia.
Les OTA permettent aux voyageurs de planifier, sur mesure, leurs séjours en fonction de leurs intérêts et budgets, en utilisant différents canaux (téléphones portables, ordinateurs portables ou tablettes, et d’une manière 100% digitale (sans entrer en contact avec une personne physique).
La vente en direct auprès du grand public via son site internet.
ALLIER BOURBONNAIS ATTRACTIVITE propose un outil permettant aux prestataires de vendre des prestations touristiques à une clientèle individuelle directement par le biais d'internet. Il vous accompagne sur sa mise en place.